営業活動というと、とにかく一軒一軒、靴底をすり減らしながら汗をかき回る、といったイメージがあるかもしれません。
実際、こうした『どぶ板』営業活動を行っている世の中の企業はとても多いのですが、行政書士が業務を獲得する手段としてはどうなのでしょうか。
行政書士の仕事を獲得するうえで、飛び込み営業を強く推奨している方はあまりいません。
そこであえて飛び込み営業で行政書士業務を獲得できるのかどうかを少し考えてみましょう。
飛び込み営業のデメリット
飛び込み営業というのは、文字通りアポなしでいきなり飛び込んでいく営業方法です。
私の事務所にも様々な会社が飛び込み営業にやってきますが、正直なところ必要のないサービスをいきなり提案されても『迷惑』でしかありません。
仮に検討していたサービスがあったとしても、飛び込み営業や電話営業といった業者を選定することはまずありません。
飛び込み営業のデメリットとしては、主に以下のようなことがあげられます。
経営者とまともに話すのが難しい
例えば企業に営業する場合、行政書士業務を獲得するための主なターゲット層というのは、いわゆる中小零細企業です。
そのため業務の多くは、決定権のある経営者クラスから仕事をとる必要があります。
つまりキーマンとなる経営者に会うことができなければ仕事になることはありません。
しかしこうした経営者というのはとても多忙ですから、もし経営者と会うことができても、わざわざ飛び込み営業マンの相手などまともにしてくれないのが普通です。
行政書士も経営者ですから、自分の身に置き換えてみればよく分かるでしょう。
相手の業務内容を把握しずらい
行政書士の業務範囲は非常に広いですが、その会社がどのような業務のサポートを必要としているのかを知らなければ、営業しても徒労に終わる可能性が高いといえます。
必要としていない、まったく的外れの提案内容を用意していても意味はありません。
少なくとも事前に相手の業務内容や会社の規模などくらいは把握してから訪問しないと、仮に話ができたとしても、次のステップにはなかなか進めません。
営業先が必要としていそうなサービスを提案できないと、門前払いの可能性がより高くなります。
新人行政書士は実績も経験もない
新人行政書士の場合、当然のことながら経験や実績がありません。
ですから、なかなか自信をもって顧客と話すことができないということもあります。
実際、行政書士業務で最もポピュラーな建設業許可関係の内容に関しては、新人行政書士よりも経営者の方がずっと詳しい、といったことも珍しくありません。
また仮に何らかの経験や実績が多少あったとしても、初対面の顧客に限られた時間でこうした点を伝えるのは非常に難しいと言えます。
初対面であることもネック
何らかの機会で面識があるような相手なら、少なくとも話くらいは聞いてくれるかもしれません。
しかし、提案する内容がたとえその会社に有益となるサービスであったとしても、飛び込みで営業に来た行政書士に会社の内情や悩みを簡単に知らせるようなことは、普通であればできません。
これも自分の身に置き換えてみればよく分かるでしょう。
飛び込み営業はまったくのムダなのか
飛び込み営業が時間のムダ、意味がないなどと言われる理由としては、主に上記のようなデメリットがあるためです。
実際、飛び込み営業での成約率というのは、労力の割にかなり低いと言わざるを得ません。
では飛び込み営業がまったく意味がないのかというと、一概にそうとも言い切れません。
上記のデメリットというのは、あくまでもいきなり業務を受注しようとする、売り込み営業の場合の話です。
つまりすぐに業務を依頼してもらいたい『今すぐ依頼してほしい見込み客』をつかまえるために行う営業方法です。
ただこれが自分の存在を知らせるためのアピール目的であれば、ぐっと訪問のハードルは低くなります。
自分の存在をアピールする目的で訪問する
そこで売り込み営業というよりも、開業の挨拶や自分の事務所で行っている業務内容の案内程度、という感覚で訪問するというのであればどうでしょう。
具体的には、詳細な業務内容が書いてあるチラシやパンフレットと名刺を置いてくることを目的にするのです。
この飛び込みの目的は『そのうち依頼があるかもしれない見込み客』を増やすことにあります。
今すぐには必要でないかもしれないけれども、もし困ったことがあったらぜひご相談くださいね、というように、自分の存在をそこでアピールしておくのです。
飛び込み営業が苦にならない人はどんどん行うべき
もちろんこれが確実に仕事につながるとは言えませんし、必須の営業方法でもありません。
しかし自分の行っているサービスに対する認知度を上げる、将来的な業務獲得の可能性を広げていくという点では、ある意味で有効な手段かもしれません。
こうした営業が苦にならない、前職で飛び込み営業を長年経験してきたなどといった方は、可能な限りどんどんやってみるべきです。
商売はまず自分の存在を知ってもらわないと何も始まりません。
飛び込み営業に限らず、様々な方法で自分の存在をアピールしていきましょう。
