新人行政書士でも、しっかり見込み客を集客して面談するところまではできている方が多いのですが、なかなか業務の成約までつながらないという悩みもよく耳にします。
実務経験を積む必要がある新人行政書士は、一件でも多く成約して仕事につなげたいところです。
私自身は、とにかく事務所まで見込み客を誘導することができれば、かなり高い確率で業務を受注できています。
もちろん経験の差というものはあるでしょう。
しかし新人行政書士であっても、意識して面談スキルを向上させることに注力すれば、確実に成約率を上げることができるようになります。
見込み客の疑問や悩みに対する相談には全力で対応する
行政書士事務所へ相談に来る方というのは、何らかの疑問であったり悩みなどを抱えています。
許認可関連であれば申請は可能なのか、許可はとれるのか、どんな要件が必要なのか、などといった相談となるでしょう。
法務関連であれば相続や遺言書、離婚などに関する相談が多いと思います。
中には、すでに他の行政書士であったり他士業にも相談している方が少なくありません。特に無料相談などを行っている事務所は、そうした傾向が強いと思います。
そこで一人でも多くの見込み客に自分の事務所を選んでもらうためには、やはり面談スキルの向上というのが不可欠です。
自分の実務知識を惜しみなく伝えて信頼感を得ること
面談スキルを向上させるためには、とにかく自分が得てきた実務知識をすべて惜しみなく伝えるくらいの気構え、準備を抜かりなく行っておくことです。
とにかく見込み客の疑問や悩みなどをしっかり理解して、最大限の誠意をもって対応していけば必ず受注率は上がります。
もっと言えば、もうその場で疑問や問題を解決させるくらいの気構えで臨むべきです。
相談者が何を知りたいのか、どんな悩みがあるのか、といったこと的確にくみ取り、惜しみなく知識や情報を伝えてあげるという姿勢が、相談者からの信頼感を高めるのです。
実務知識を得るための自己研鑽と情報収集は欠かさないこと
言うまでもなく、行政書士はプロの専門職です。
新人行政書士であっても実務知識を得るための自己研鑽を日々欠かさず、実務に関する情報収集といった作業も当然必要となります。
相談者は自分の疑問や悩みなどを解決してくれる、信頼できる行政書士を求めています。相談者にとっては問題を解決してくれるのであれば、新人もベテランも関係ありません。
ただ新人行政書士はベテラン行政書士とは違い、経験も実績もありません。
それであれば、ベテランに負けないくらい実務知識を得るための徹底した自己研鑽と情報収集力を怠らずに勝負していくしかないのです。
集客はできていても、なかなか成約にまでつながらない方というのは、意外とこうした基本的なことを怠っていることが多いように感じます。
優良な顧客を増やしていくためにも面談スキルの向上が不可欠
行政書士も商売ですから、見込み客に対してサービスや報酬額などの説明は必要です。
しかし、決して最初からセールストークを前面に押し出してはいけません。
相談者は、まず安心して仕事を任せられる行政書士を求めています。
まずは相談者の疑問や困っていることに対してしっかり対応したうえで、サービス内容や報酬額を説明することです。
サービス内容や報酬額といった話は、まず相談者の信頼感を得てからタイミングよく切り出せば問題ありません。
相談者からの信頼感さえ得られれば、もう8割方受注できたようなものですから。
信頼感を得ることができれば価格競争とは無縁の商売ができる
相談者の疑問や悩みなどにしっかりと全力を傾けて対応すれば、おのずと満足度や信頼感は上がっていくものです。
そして面談スキルを向上することができ、必然的に受注率も上がって利益につながっていきます。
相談者から安心感や信頼感を得ることができれば、価格ではない価値を感じてもらうことができ、不毛な価格競争といったものとは無縁の仕事ができるようになります。
優良な見込み客というのは価格よりも『仕事の質』を重視するからです。その代わり、仕事を任せることができるかどうかを見る目はシビアです。
なかなか業務を受注できない方は、まず徹底した自己研鑽を積むことはもちろん、相談者とのコミュニケーション能力を高める努力をしてみてください。
新人行政書士であっても、そうした努力を続けていけば受注率は必ずアップしていきます。
面談スキルを高めることで、『普通の』ベテラン行政書士であればすぐに追いつき、追い越すことができるようになりますよ。
